Šta će nekom marketing, kad ima prodaju? Prodaja zarađuje pare, a marketing ih troši. Tu su stvari jasne. Kad je para sve manje, krešemo troškove. Znači, marketing. A pojačavamo prodaju. Logično.
Drevna prodajna mudrost je jednostavna: Pozovi danas njih deset, zakazaćeš bar jedan sastanak, a od deset sastanaka, napravićeš bar jednu prodaju. Čista matematika. Teorija verovatnoće. Kad treba pojačati prodaju, samo povećaš broj poziva i time povećaš broj prodaja. Prosta logika kvantiteta.
A gde je tu logika kvaliteta…? Kao… prvo malo izkomuniciraš, pa oondaa… Ama šta komplikuješ – imaš telefon (to ti je komunikacija), imaš kupca (tamo negde) i samo treba da ga nađeš i da mu prodaš. Krajnje jednostavno.
Hmm… Ovolišno mi fali da poverujem.
I bih, da nisam još poodavno video oglas koji je McGraw-Hill objavio još pre više od pola veka, tačnije 1958. U oglasu, koji je „Business Marketing“ Septembra 1999. proglasio za najbolji B2B oglas svih vremena, namršteni gospodin kupac izgovara čuveni tekst:
Ne znam ko si.
Ne znam tvoju kompaniju.
Ne poznajem proizvode tvoje kompanije.
Ne poznajem kupce tvoje kompanije.
Ne znam istorijat tvoje kompanije.
Ne znam reputaciju tvoje kompanije.
Ne znam za šta se tvoja kompanija zalaže.
Sada… Šta si to hteo da mi prodaš?
Da meni kupac ovako nešto kaže, ja bih se skupio k´o otkuvan džemper, ali ja nisam merodavan, ja nisam prodavac. Ali i da sam prodavac, voleo bih da mi neko iz marketinga (bar malo) pripremi teren. Ne verujem ni da je Apple, ni da je Coca Cola, ni da je Harley-Davidson stigao dokle je stigao tako što su njegovi prodavci obavili dovoljno mnogo „hladnih poziva“. „Dobar dan, znate ja prodajem Apple…“ „E, žao mi je, baš sam juče bila na pijaci i kupila divne jonatanke…“ Mora da je tu bilo još nečeg. Nečeg što umesto hladnog poziva prodavcu može da obezbedi malo topliju dobrodošlicu. Nečeg što se ovde vodi kao trošak, a tamo negde se vodi kao investicija. Koja se vraća kroz prodaju…
Liči mi da će biti nastavka 🙂 i željno ga isčekujem!
Social comments and analytics for this post…
This post was mentioned on Twitter by Pedya: Koji si, bre, sad pa ti?!? http://bit.ly/1DgOyj [blog post]…
Zaista večita borba sa onim ja u ploču ti u klin. Bio sam sa obe strane i imao uvid u dve metodologije rada. Deo o broju poziva posebno je zastupljen kod nas i uvek se bira kao ”cost effective” opcija (kako za koga). Ali posle nekog vremena dolazimo do priče kvaliteta i čuvene teze 5 kvalitetnih poziva sa opsežnom pripremom dnevno ili 40 napada sa taktikom ”verovatno će da upali par komada”.
Super formulisan odnos.
Hvala 😉
I ja sam jedno kratko vreme bio “s druge strane” i uopšte mi se nije svidelo šta sam “tamo” video. Još uvek se ježim pri pomisli na “hladne pozive”… Brrrr… 😕
Čitao sam knjigu Boa Toskića pre dve godine,
Upoznao čoveka,
Pročitao intervju u Politici pre par nedelja…
Odličan stručnjak. I otprilike su mu misli i projekcije i zaključci ovakvi… Hladno, precizno i – do bola tačno.
Pedja,
posle ovih tvojih razmisljanja ucvrstilo se moje ubedjenje da ne treba odstupati i da svim snagama treba braniti nasu profesiju. Ako smo uspevali da devedestih edukujemo tasna masna biznismene danas nam je posao mnogo laksi – samo sto ga trenutno nema, ali bicce.
Dobrodošao, stari druže 🙂
Voleo bih da mogu da podelim s tobom optimistički pogled na “tašna mašna biznismene”, ali bojim se da njihovo vreme još nije (sasvim) prošlo i da će uvek biti onih koji ne razumeju o čemu se u marketingu radi, koja mu je uloga, čemu on uopšte služi… Kad god pomislim “Kako su takvi uopšte napravili firme, kako su išta stvorili…” setim se jedne proste stvari – pojam “marketing” je izveden iz pojma “market”, tj. “tržište” i – sve je onda jasno: gde god nema realnog tržišta (bez dogovorne ekonomije i sličnih kerefeka), nema ni realne potrebe za marketingom. Tako jednostavno…
a do tada uzivajmo u jonatankama – zdravije je moras priznati
Mom organizmu više prija 300g zdravog tržišta, nego 3kg zdravih jabuka, ali ne može čovek uvek da bira… 😉
Uh! Ovde ima mesta za solidan “sudar svetova”. Prvo bih “podmetnuo” prokinu viziju kako profesionalci iz raznih oblasti forsiraju njihov ugao posmatranja. Jedino što ja – budući da manje-više sam radim obe stvari u sopstvenoj firmi nebi trebalo da imam svoju stranu, mada moram priznati da ipak blagu prednost dajem prodaji.
Reći ću naravno i zašto: Baš sinoć sam čitao jednog velikog teoretičara dizajna i savremene kulture koji odprilike kaže: “čovek je čoveku postao predmetom posmatranja onog trenutka kada je postalo lakše prizvesti automobil nego ga prodati” (aludira na veliku krizu 20-tih godina). Od tog vremena izmišljen je ceo “marketing” kompleks – koji zapravo i nije u fukciji rešenja pitanja proizvodnje tj. “zadovoljavanja potreba”, već programiranja i “proizvodnje” nove potrošnje…
Obe discipline su dakle na istom zadatku, ali marketing zapravo daje odgovor na pitanje “a šta ćemo sutra?”, dok nam prodaja omogućava – da doživimo to sutra!
Kokoška ili jaje?
A što se tiče onih biznismena, imam i ja jednu dilemu u vezi (mnogih) maketinških “magova”: Balkanski “self-promotion” je čudo nevidjeno! Koliko ja shvatam to nebi trebalo da bude pitanje stajlinga tipa: “Da, i MI skupljamo “Rockport”-ove knjige!” već dokaz STVARNOG poznavanja STVARNOG tržišta.
Hmm… Kažeš “blagu prednost dajem prodaji”. U kom smislu prednost? U smislu šta je važnije? Pa prodaja bez marketinga nema smisla (marketing kreira proizvod), kao ni marketing bez prodaje (prodaja donosi pare). Lepo i sam kažeš “Kokoška ili jaje?”… A ja bih rekao da su to dva točka motocikla, koji nigde neće stići ako ostane bez i jednog od ta dva. 😉
Zadovoljavanje potreba (“need”) i nije primarni cilj, već zadovoljavanje želja (“want”), kao što to lepo kaže kanadski političar Džon O’Tul: “Yes, I sell people things they don’t need. I can’t, however, sell them something they don’t want. Even with advertising. Even if I were of a mind to.” (http://bit.ly/46PLxY). Dokaz? Koliko si puta otišao da kupiš nešto što ti treba, a izašao iz radnje bez toga, ali sa nečim što si u tom trenutku poželeo da imaš? 😉
A kad se rodi ideja o nečem sasvim novom (npr. svojevremeno vokmen), pošto ne postoji ni potreba ni želja za tim, onda se ta želja kreira. I to je posao marketinga. Kako bi prodaja išta prodala kad ne bi postojala želja za posedovanjem tog nečega?! 😉
Ne bih se slozio da je marketing “kompleks”. Marketing je proces koji je izvorno usmeren na zadovoljenje potreba potrošača o kojima se nije brinulo u proizvodnom konceptu.
Ne mešajmo marketing i oglašavanje – oglašavanje postoji verovatno od kada i trgovina, a danas je jedna od funkcija marketinga (setimo se 4P marketing mixa – promotion). I da ne bude zabune – Promotion nije samo reklama, oglašavanje. To je čitav koncept afirmacije proizvoda i usluga.
Ne kontam ovo da marketing daje odgovor na pitanje “šta ćemo sutra”. Za to je dovoljna vizija. Marketing daje odgovore “šta žene žele”, tj “šta kupci žele”. Setite se maksime ‘ “kupac – to je vaša žena (zadovoljite ga)”.
Donekle tacno. Zaista samo donekle. Zavisi sta prodajete, ko vam je ciljna grupa i kakva je strategija nastupa na trzistu. Ako su prodavci distributeri cena, onda vam ne trebaju. Jeftinije je platiti oglas ili vreme na TV. Tako mozete prodavati usisivace, digitrone i kojesta u sta se svako manje vise razume. Usisivac je usisivac (sto nije i Kirby, naravno 🙂 ), neko gleda jacinu motora, neko boju, neko velicinu, neko svasta drugo, sta mu vec treba. I usisivac je sveopsta potreba, je l’ da? I ima jedna interesantna situacija, kad smo vec kod usisivaca, da prodavci u megamarketima uglavnom pojima nemaju zasto biste kupili bas taj a ne neki drugi od ponudjenih usisivaca, ako su recimo iste jacine. Tu je u igri marketing. Ako kupujete aranzman za letovanje, e to je vec malo drugacije, je l’ da? Ipak odete pa se malo raspitate i o agenciji i o uslovima i o smestaju i o viziama i o uslovima placanja i o garancijama itd. I to moze biti zanimljivo, ali uglavnom ima razlike u aranzmanima za euro 150,00 i euro 500,00. I to ce vam neko objasniti.
Ono sto ste napisali, kao sto rekoh, delimicno je tacno – jer -ima kompanija koje biraju s kim ce raditi. I prodavac koji radi cold call ima zestoku pripremu da izabere metu i veliku odgovornost za onoga koga je doveo.
Pozdrav
Moram da priznam da nisam baš “ukačio” šta je “donekle” u mom postu, odnosno u čemu se slažemo a u čemu ne, ali mi se sviđa definicija prodavaca kao “distributera cena”. 😀 Još je ne sretoh, a (na žalost) prečesto je vrlo tačna. Prodavac bi o svom proizvodu morao da zna mnogo više od cene i mnogo više od bilo koga drugog, ali to je već neka druga priča. Kad su turističke destinacije u pitanju, meni ni tu prodavci nisu bitni, jer se informišem na netu – uvek više verujem nekom ko je tamo bio, nego nekom ko nije, a često “prodavci” aranžmana znaju o destinaciji taman toliko koliko su pročitali u vlastitom katalogu. Naravno, čast izuzecima.
Svi prodavci, bilo da oni dolaze kod nas (direktna prodaja), ili mi kod njih (maloprodaja) mogu mnogo da učine i za nas i za sebe, ali i za svoju kompaniju. Verovatno ni sami nisu svesni koliko su bitni u kreiranju i održavanju njenog korporativnog brenda. A vrlo često toga nije svestan ni njihov top menadžment, jer da jeste, nikad ih tako neutrenirane i neinformisane ne bi pustio pred kupce…
Ali u oba slučaja je marketing taj koji budi želju za posedovanjem, a na prodavcu je da tu želju zadovolji.
Kad sam rekao prednost mislio sam upravo to: na “prednji točak na biciklu”. Naravno da ne umanjujem značaj marketinga, verujem (baš kao Set Godin) da je “P” koje nedostaje “plava (tj purpurna) krava”… Nove i originalne ideje su jedino što može pomoći da ova igra potraje još neko vreme…
Ali ono što sam hteo da kažem je da se za razliku od dileme “koška ili jaje” ovde tačno ZNA da je prodaja starija, i izvesno je da će biti dugovečnija.
Stvar je u tome što svaka nova kriza (poput one 70-tih godina kada su nastali mnogi radikalni filozovski pokreti) ponovo pokreće pitanje održivosti celokupnog sistema baziranog na potrošnji). Prošli put su iz “Memfisa” i sličnih “antidizajn” pokreta, odmah pošto su se stvari vratile u kolotečinu, izašle (naravno komercijalizovane) ideje o drušvenim zajednica, zdravom životu, i brizi o okolini…(iako su oni u stvari poricali samu ideju masovne proizvodnje/potrošnje)
Problem je što raskorak izmedju “objektivnih” vrednosti i “fabrikovanih” (što je sve češće isto što i “falsifikovanih”) postaje sve veći, i što ćemo pre ili kasnije napraviti pun krug.
I tada ćemo se vratiti neprskanim jabukama (koje će, eto, neko morati i da prodaje)
Da je prodaja starija po godinama, tj. nastala pre marketinga – vrlo verovatno. Da je “starija” u smislu “važnija” od marketinga – teško ćeš me ubediti. Da će “biti dugovečnija”, tj. da će “nadživeti” marketing – mislim da je nemoguće. Zašto? Zato što se ceo svet “seli” online, manje ili više, pre ili kasnije. A ko na netu vrši prodaju? Sadržaj. Ko kreira sadržaj? Prodaja? Neće biti.
Znači – ne veruješ da se može desiti da jednog dana 7 milijardi ljudi na planeti ustane ujutru i postavi sebi pitanje:
“A šta će meni sve to? Odo’ ja na pecanje…”
Možda si u pravu, bila bi velika gužva…
Zasto bi lomio glavu sta je starije, imam prece misli: sta dalje? I uvek sta dalje, ali u smislu: kako napredovati, ili koliko jos mogu unazad? Kalkulacija je majka.
Zasto bi gurao prodaju ako bi marketingom mogao lake prodati. Koliko uloziti u datom trenutku na marketing ako mi je opala prodaja? Opet kalkulacija…
I onda tvoja postavka fenomenalnog oglasa: ako sagledam sve stavke iz oglasa, bez razmisljanja mi se povecava ulog u marketingu. I nikad dosta, jer vremenom proizvod postaje “brend” koji ima laksu prodju u mislima kupaca. Retko ko danas zeli da eksperimentise, bitne su nijanse. ALi dok se stigne do tog stadijuma, ne postavlja se pitanje para, vec kolicine istih.
I opet kalkulacija: koliko mogu unazad, koliko u stendbaju, koliko dobijam, koliko idem napred???
Nadam se da nisam nesto izostavio? Ako sam lose razumeo post, izvinjavam se, malo sam umoran u ove sitne sati… 😛
Eh, Deda, koliko sam puta ja imao susret sa tim “ne postavlja se pitanje para”, ali u sasvim drugom kontekstu. Naime, pitanje se “ne postavlja”, jer je predviđeni budžet nula. Kad si na budžetu “nula”, kakva tu kalkulacija može da se pravi? Unazad ne možeš (kud ćeš manje od nule?!), na stendbaju si opet na nuli, a za napred nemaš s čim, jer se to pitanje “ne postavlja”. 😕
E kad se tu nađeš, onda je bitno da se shvati da prodaja bez marketinga ne može, a marketing “na nuli” nema mnogo smisla…
Kao što pretpostavljaš – nemam ja neki iskristalisan stav već upravo pokušavam da ga izbrusim razmenjujući ideje sa “mislećim” ljudima. Sve je to vezano za jednu rečenicu koju sam nedavno pročitao i nikako ne mogu da je “svarim” – otprilike:
“Da bi naša kultura preživela mora da “uklopi” u sebe ideju smrti (kraja). Ovako svi smo tek “preživeli” i živimo, radimo i nadamo se jedino u beskonačnost i besmrtnost ove igre koju vodimo – jer inače ništa nema smisla…”
Sistem u kome živimo nema alternativu (bar je je ne znam) ali ima krupne “falinke” i tu marketing ili selidba u virtalni svet neće mnogo pomoći… Sve mi se čini da definitivno udaramo u zid.
Uh, u potpunosti razumem ovu racunicu jer i sam sam je sto puta pravio.
Medjutim , kad kazem da se ne postavlja pitanje para , vec kolicine istih, trebalo bi biti makar malo uslova za “normalniju” trgovinu.
FACK, kad su nam jebali kevu sa ovim utocenistvom u getu pa nemamo nista normalno… ALi , ja sam veliki optimista i naucio sam da cekam, pa se nadam skorom otvaranju svih granica i povratku , tj. nastanku neke normale i sistema u kome ce funkcionisati prodaja, marketing i sve ostalo…
Da koncano izbacimo izraze : tange-frange, solaris, kompenzcija papira itd… 😛 😀
Marketing i prodaja uglavnom idu ruku pod ruku ali… Sta ce Coca Cola-i prodaja kad je kod njih sve marketing? Iliti sta ce CHANEL-u prodaja kad je sve marketing? Ili Merzedes, ili Milka cokolada ili, ili, ili… Tu pricamo o robi siroke potrosnje, namenjenoj skoro svima. Kazem skoro svima. A sta cemo sa proizvodima ili uslugama namenjenima relativno uskom krugu potrosaca? Tu je marketing, hm… Na nekim trzistima se sto – sta jednostavno ne prepoznaje ili nece da se prepozna. Tu je prodaja prava stvar. I tu ste potpuno u pravu, s tim sto bih ja dodala da prodavac koji nije obucen, koji proizvode ne poznaje do tancina nije prodavac i nemam pojima cemu sluzi. To sto dosta kompanija postavlja ljude sa pocetnickim entuzijazmom i bez dovoljno obuke da “udaraju” po trzistu, to je matematika verovatnoce i tu je “cold call” strava i uzas i vrlo brzo ubija entuzijazam a rezultati su, pa, na nivou verovatnoce. Definicija prodavca u kompanijama koje zive zahvaljujuci marketinga – meni je misterija. Prodavac je tu u stvari administrator odredjene teritorije i, sad vec nisam sigurna, imaju neku funkciju nekog merchantiser-a (ne znam ni kako se to pise niti sta tacno znaci na srpskom), bore se za pozicije robe na polici itd. Malo jadno. Ja radim u specijalizovanoj, konsultantskoj prodaji za tacno odredjenu grupu firmi i moji prodavci su odlicno obavesteni, obuceni i odgovorni ljudi. I da, dozivljavamo i sve to “ko si ti, koja ti je to sad pa firma, sta hoces, i sl” i sve to sto dolazi sa druge strane je i stvar poslovne kulture teritorije na kojoj se nalazimo.
I jos jedna vrlo bitna stvar: ako neko po svojoj prirodi nije ciljno orijentisan, borac, hazarder i voljan da proverava gde su mu limiti – e onda vam dzaba sve obuke i treninzi na svetu – od njega nikad prodavac.
Ja se izvinjavam ako vas gusim, pokrenuli ste pricu sa mog terena i sve sto ste napisali je apsolutno ono sto sam do sada zakljucila o prepoznavanju prodaje kao profesije na ovim prostorima. S obzirom da niko, uglavnom ne zna sta je to prodaja u recimo logistici i transportu (samo prodaja), kad me pitaju cime se bavim ja kazem “frizerka”. 🙂 🙂 Ne biste verovali koju kolicinu informacija prikupite kada se ljudi opuste i misle da ne znate o cemu pricaju 🙂
Pozdrav
Frizerka? Sjajno! 😀 Obično su najjednostavnije ideje i najbolje 😉
Prodaja nije baš moja “teritorija”, ali moram opet da dodam koju… Čak i Coca Cola ima svoje prodavce na terenu – mogu se oni nazvati i “administratorima teritorije”, ali neko mora sa nabavkom (s druge strane) da dogovori uslove saradnje. Pa kad se pomenu rabati, da objasni poziciju Coca Cole na tom tržištu (glupo zvuči, ali je tako), volumene, bonuse itd. isl. Možda Coca Coli ne treba prodavac koji će je prodavati konzumentu, ali joj treba prodavac koji će je prodavati trgovcu.
Ista stvar je i sa Milka čokoladom, a o Mercedesu da i ne govorimo – postoji toliko modela i opcija u tolikom rasponu cena, da mi je teško zamisliti da uđem u Mercedesov salon a da tamo nema nikog da mi objasni sve – od osnovnih stvari do najfinijih detalja. Skupa roba mora da ima najbolje i najinformisanije prodavce. Da li se kuće prodaju same? Ili brodovi? Svakako ne. A Mercedes može da košta kao manja kuća, ili bar stan. Njegov brend mu daje prednost u odnosu na neke konkurentske proizvode (već zavisi ko šta traži i ko šta voli), ali čak ni on se ne prodaje sam od sebe…
Za ostalo se slažem – nije svako za prodavca. Ali zato postoje HR stručnjaci koji na ulazu u kompaniju treba o tome da vode računa.
I ne, ne gušite, naravno. Blogovi postoje da bi se na njima vodila diskusija. Dobrodošli uvek i svakim povodom 🙂
Opet ja. 🙂 Hocu da kazem da svi znamo sta je Merzedes. I koja je to klasa. Ne dolazi bas svaki dan da kupuje Merzedes bilo ko, neko ko pojima nema sta je to i koliko kosta. I bas nesto nisam sigurna da nekog u zadnjoj STR u nekom selu treba mnogo ubedjivati da je Milka svajcarska cokolada a ne sapun. Mislim, to ti je mentalitet kad se ide kumcetu na rodjendan nosi se Milka od 300 gr ili Toblerone ili Nestle, bas Dorina…Hocu da ti kazem, ne znam za radnju koja ne drzi Coca colu, i zaista tu njihovi prodavci rade distribuciju cena i administrativne poslove. Ne verujem da nesto elaboriraju kvalitet proizvoda, poziciju na trzistu, da li je ambalaza makrobioticka i laka za rukovanje. Dodje tamo, ni ne pita da li uzimaju Coca Cola-u, samo mu stavi na sto cenovne razrede u odnosu na kolicine, bonuse rabate bla, bla i toliko o tome. Jos mu objasni pricu sa friziderima itd. Mislim, otprilike to tako izgleda, nisam sigurna. Resto posla odradi marketing sa ulaganjima od zilion dolara i nema sad taj kupac sta da filozofira ‘oce – nece.
Isto tako svi znaju sta je Merzedes i koliko kosta. Ako je neko dosao tamo taj je vec do pola skuvan. Jeste, zestoka im je konkurencija zadnjih godina, ali ce proci jos 50 godina pre nego sto neko cak i u Shanghai bude pitao a “sta je to Merzedes”.
Prodavac “na slepo” je najtezi posao. Da li te je neko zvao telefonom da te pita da li hoces da kupis Merzedes? Ili toblerone? Nije. I nece. E, to ti pricam. Zvacu te ja telefonom da te pitam kako ti funkcionise logistika i transport, da li si bas savrseno zadovoljan kako to ide, kakva su ti kretanja roba, da li imas vremena za sastanak. I znas sta? Na tom sastanku ces samo ti da pricas ja cu da budem “frizerka”. Mene zanima kako to kod tebe na tom polju funkcionise, a ja cu da vidim da li tu mogu da ponudim bolje resenje, cenu ili sta vec. Ili ces ti da kazes “ko si bre ti i sta hoces i koja ti je to firma i sta me gusis” 🙂 ja kazem vazi, Izvinite, pa cemo da se slusamo neki drugi put, sasvim sigurno. Marketing ove firme su nasi klijenti i preporuka. Jako tezak put, ali gde god smo dosli, odatle nismo otisli. U ovoj zemlji, skoro nezamislivo tezak put…..
OK, otišli smo malo u širinu… Sve što se kupuje u samoposluzi, kao što mu ime samo kaže, ne zahteva prodavca u punom smislu te reči (više “informatora”). Sve ostalo zahteva prodaju – manje ili više intenzivnu, ali svakako nešto više od “distribucije cena” (sviđa mi se izraz 😉 ). Čak i “polukuvani” kupac Mercedesa ima neke dileme koje, pretočene u konkretne modele, vrede hiljade ili desetine hiljada dolara. Isplati se pojasniti mu stvari na licu mesta. A to rade prodavci.
Ovaj post se odnosi na direktnu prodaju. Upravo se bavi tim najtežim poslom, odnosno šta bi ga moglo (i trebalo) učiniti lakšim. U kom god da si poslu, marketing može (bar) smanjiti broj odziva u stilu “ko si bre ti i šta hoćeš”…
Da dolijem malo ulja (da se vatra ne ugasi):
Ima još jedna stvar gde je prodaja superiorna u odnosu na marketing (svih vrsta i oblika). Kvalitet nečijeg rada (tj. rezultat, efekat) je OČIGLEDAN, trenutan i nedvosmislen. Trebalo bi da je tako i sa marketingom – ali ruku na srce…
Uostalom i marketing se često bavi (ponekad vrlo uspešno) – prodajom magle!
p.s. nisam mogao da detaljno razradim u komentaru onu tezu u vezi “kraja” marketinga, pa sam napravio jednu horor-pričicu (ovo je naravno pozivnica):
http://detozin.blogspot.com/2009/10/kraj-interneta.html
Očigledno je tebi prodaja prirasla za srce. 😉 Međutim, u svakom poslu imaš prodavaca magle. I u svakom poslu možeš da definišeš parametre uspešnosti, ako hoćeš. I ako znaš.
A tezu o kraju marketinga ćeš teško dokazati, jer on će postojati sve dok postoji tržište. Osim ako ne predviđaš svetski komunizam?! 😕 Jer u njemu nema tržišta, pa nema ni marketinga…
A na pozivu hvala. Bio, pročitao i ostavio komentar. 😉
Pedja, kod prepoznatljivih i svima manje vise potrebnih brendova, markteing je odradio situaciju bez greske i svaka cast. nema tog prodavca koji bi me ubedio da pijem Fantu ali priznajem da sam je pila cela dva meseca zbog one reklame sa zezanjem u NASA stanici i HELLO forom. Mada, i dalje stojim iza toga da je to smece. Cisto, licno misljenje. I kod takvih proizvoda marketing je nezamenljiv i tu idu pare, nema greske. Marketing je sirok pojam i moze biti i letak koji ce se postom slati ciljanoj grupi – u slucaju “nevidljivih proizvoda” iliti usluga. Ali su negde prodavci kao back up apsolutno nezamenljivi. Znas ima nekih brendova koji se i previse oslanjaju na ime i tradiciju (Bosch, Gorenje itd) prodaju prepuste lokalnim prodavcima koji drze robu od svih proizvodjaca i to je vrlo klizavo. Jeste svi znaju sta je Bosch ali ako prodavac ne ume da objasni zasto njihov frizider a ne jeftinije Gorenje, elem, Bosch ima problem. Umorila sam se, siroka je tema, mogli bismo da napravimo i klub oko ovoga i za godinu dana ne bismo sve ispricali…..
Pa dobro, ne moramo odmah sve da ispričamo. Malo po malo… 😉
A i marketing je vec dosao do nekog….ne znam kako to da nazovem. Ona reklama za Coca Cola sa jezicima, ocima, mozgom i ostalim bljakovima je malo…. ‘ajde recimo neobicna. Meni odvratna. Ne razumem, gde je granica, ona granica kad prelazis u antireklamu…. Necu vise, idem da spavam…Ja sam ti kao i svaki prodavac, kad krenem, tesko mi je da stanem…
Izgleda da kompanije kao Coca Cola sebi mogu da dozvole i neke “kreacije” koje drugi nikako ne mogu. Naime, ne znam nikog (uklučujući i sebe) kome ta reklama nije poprilično bljaknuta. Prosto se pitam zar im ta Zero toliko loše ide da su prisiljeni na skretanje pažnje baš po svaku cenu…?!?
Mislim da oni odavno “čeprkaju” po našoj podsvesti i našim snovima…Još dok je išla ona prethodna serija “Fabrika Radosti” nisu tu bila čista posla. Povremeno su se pojavljivale i neke izmenjene verzije sa – ja ih zovem “halucinacijama” (prolaznici sa životinjskim glavama i sl.) Većina ljudi to nije ni primetila jer bi se te slike pojavile negde u pozadini, i samo u deliću sekunde, i samo u ponekoj reklami. Čak i ako bi primetili nešto, sledeći put bi to izostalo pa bi rekli sami sebi “mora da mi se učinilo…” Jezivo! Inače, mislim da su takve stvari odavno zabranjene… Doduše, u civilizovanim zemljama.
A sad idem da sanjam očne jabučice na pilećim nogama… Laku noć!
Pedja, dobro uocen problem koji karakterise “biznismene” iz nekog proslog vremena zalutale u ovom vremenu.
U krizi kažu prvo se režu troškovi marketinga. Zatim se smanjuje broj ljudi. Manje usta za nahraniti i mirna Bačka… Malo sutra. To je egoistična logika upakovana u “racionalno poslovno razmišljanje” i sakrivena iza “hackovane” Darvinove teorije, nalik onoj hackovanoj koja je bila osnova nacizma – najsposobniji će ostati.
Pre svega, biznismeni koji razmišljaju o otpuštanju ljudi da bi rešili krizu, najpametnije bi im bilo da prvo otpuste SEBE, jer su bili nesposobni da:
– uoče trendove
– razumeju trendove
– isplaniraju kako da im se prilagode
– učine to
– obezbede posao svojoj firmi
Zaključak: nesposobni su.
Posledica: kad zbog toga što je bura napolju počnete da bacate posadu preko ograde, da rasteretite brod, jednog trenutka će vam ti ljudi u moru zatrebati da izbacuju vodu kad konstrukcija popusti. A neće ih biti.
Marketing nije trošak, marketing je investicija. Ko to ne razume, džaba mu trud. Ljudi nisu trošak – ljudi su kapital. Neponovljiv. Loši su? Pa sami ste ih birali. I sami ste ih edukovali. A… niste ih edukovali? Pa zašto niste?
Troškovi su ipak, skupa odela, jahte, stanovi, automobili, putovanja na egzotična mesta…
Trošak je prelepa guskica na mestu PR managera. Trošak je platiti malog od tetke da uradi za džeparac ono za šta neki “klipan” traži par soma eur.
A prodaja, prava prodaja, je daleko od distribucije cena, raznošenja cenovnika i kataloga i brutal force metode noga u vrata i povećaj broj poziva….
Marketing priprema teren za prodaju, prodaja sakuplja plodove dobrog marketinga.
Jedan bez drugog ne funkcionišu.
E, sjajna ti ova metafora sa brodom 🙂 Po meni, baš je tako. I nekako mi marketing liči na onog gore na vr’ jarbola što gleda u daljinu, što predstavlja i oči i uši broda. A kod nas, čim se “dignu talasi”, il’ “udari magla”, prvo seku taj jarbol sa sve onim jadničkom na vrhu, pa se posle pitaju što je brod usporio, što se teško njime upravlja i što ih svi sustižu i prestižu…
Ovaj tvoj komentar je vredan celog jednog posta, hvala ti što ga ostavi kod mene… 😉
@Pedya & @ Sasa
Nedavno je jedan potencijalni klijent moje male firme izjavio,citiram: “Nama samo treba da izazovemo potražnju,sve će ostalo da ide lako.”
Prodaje nema ako niste izazvali potražnju,stvorili potrebu kod ljudi da kupe vaš proizvod,to sada već kapiraju i “dunsteri” koji vode biznis u Srbiji,ali i dalje ne žele da plate više od jedne večere.
Ja sam odlučio da naplaćujem izazivanje potražnje papreno ,a sve ostalo neka im ide lako. 😉
Ma sjajno 😀
Vidiš kako je to dobro kad ti klijenti sami kreiraju biznis model… 😉
@Guru
Pa cuj, ajd da ti platim veceru da mi kazes kako da izazovem natasu bekvalac da spava sa mnom, vodim te na veceru :))) eeee ne moze to tako BRE, u sve treba uloziti – i platiti :)))
Svakom ko mi pismeno garantuje da će vratiti 1 dinar više od uloženog – otvaram neograničen račun.
Gde odjednom nestadoše stručnjaci?
@dunster 😉
1@1 ili 1 @ investment? hmhmhm… to b or not to b ?
Ja garantujem pismeno ugovorom i finansijski(ugovorna obaveza) za postignut rezultat.
Nije potreban neograničen račun.Ugovor i 20% avansa je dovoljno za početak,a ako ne budete zadovoljni ne morate da platite ostatak i vratiću vam avans,mada sam ubijedjen da biste bili zadovoljni i saradnjom i rezultatima. 🙂
@Sasa
Dogovoreno , platite večeru i dobićete savjet vrijedan uloženog novca 😉 ,a za Natašu ne brinite ima sa kim da spava hehehe 😉
@ Pedya
Hehehehe 🙂
Naravno mislio sam na “1@ investment”. I vrlo se radujem našoj budućoj saradnji. Ali pošto sam, dakle “dunster” – molim vas da mi prvo odgovorite na dva sasvim glupa pitanja:
– Ako ste tako uspešni u toj složenoj operaciji “vraćanja investicije uz profit”, kako to da vam je firma još uvek mala?
– Zašto i pored tako spektakularnih rezultata imate problema da “dunstere” ubedite da vaši saveti vrede više od “jedne večere”?
Možda to što potencijalne (ili trenutne?) klijente javno nazivate “dunsterima” ima neke veze sa tim?
@ Gospodin Ristić
Osjećam ogorčenje u Vašim riječima.
Sami ste stavili nick “dunster”,ja sam prihvatio to kao šalu,a ne kao lošu namjeru.
Izvinjavam se ako sam Vas na bilo koji način uvrijedio,nije mi bila namjera,sve sam shvatio kao dobronamjernu šalu,nema mjesta malicioznosti i ogorčenju.
Ko je najstariji? Marketing? prodaja? Dizajn? Advertajzing? Proizvodnja?
Marketing obuhvata i analize, praćenje rada konkurencije, a ne samo želja potrošača, zašto uvek zaboravljamo to? Marketing istraživanje je kad planirate da idete na more, pa se raspitujete o cenama, uslovima, kvalitetu i na kraju odaberete… recimo…
Ko je ipak “sef”?
Jednom davno, kad je nastao organizam, mozak je rešio da postane šef. Razmišljao je: “ja mislim umesto svih ostalih organa, normalno je da ja budem šef”.
Na to je Srce reklo: “lako je tebi da mudruješ, ja moram da pumpam krv svim organima dok ti samo razmišljaš – hoću ja da budem šef”.
Ona su se javile noge: “mi nosimo celo telo, hoćemo mi da budemo šef”. Sledile su ruke sa sličnim argumentom pa i ostali organi i na kraju je dupe reklo, bez argumenta “HOĆU JA DA BUDEM ŠEF”.
Svi su mu se smejali, ma kako jedno dupe da bude šef!?!?
Dupe se zainatilo, prestalo da obavlja svoju funkciju, srce je počelo da teže radi, mozak se zamutio, pluća nisu mogla da obezbede dovoljno kiseonika, ruke i noge onemoćale i počeli su svi da mole Mozak da dopusti da Dupe bude šef.
I tako i bi. Od tada svi rade a dupe samo sedi i kenja.
Naravoučenije: da bi bili šef ne treba da budete nešto posebno pamneti. Dovoljno je da budete obično dupe.
Naravoučenije 2: U Biznisu nema manje ili više važnih funkcija. Da je tako, bez nekih bi se moglo. Ne postoji Šef nad ostalim biznis funkcijama.
Hmm… Početak ti je dobar, ali si u završnici “skliznuo”… 😕 Naravno da je marketing sve to što si naveo a i još ponešto, ali zaključak da su sve funkcije podjednako važne ne stoji. Činjenica je da postoje strateške i prateće funkcije, neke mogu da se autsorsuju, a neke ne. Prema tome, nisu sve jednake…
Čak i u tvom primeru nije sporno da dizajn radi za potrebe advertajzinga, koji je u funkciji marketinga. A ako kompanija nije proizvodno orijentisana (proizvodi ono što može i hoće, a ne ono što tržištu treba), onda i proizvodnja proizvodi po marketinškim smernicama.
Marketing bi trebalo da je strateška funkcija svake tržišno orijentisane kompanije. IMHO samo kovnici novca ne treba marketing, ali ona i nije nešto preterano tržišno orijentisana… 😉
Eh sta bih dao za jednu kovnicu novca pa da se kupam u novcu….
http://aleksic.files.wordpress.com/2009/08/bajapatak.jpg
“I tata bi, sine…” 😉
Marketing jeste strateški sektor u kompanijama koje ne vide marketing kao kalendare,rokovnike i ostale prigodne poklone poslovnim partnerima,kao takav ima prednost nad sektorom prodaja u modernom društvu samim tim što odredjuje cjelokupan ciklus proizvoda.
Uvodjenje brand,category i product menadžmenta je imperativ za kompanije koje pretenduju da imaju bilo kakav značajan uticaj na tržištu,takav pristup dovodi kompanije u prednost ,zaposlene u tim sektorima u lidersku poziciju.
[…] 12/01/2010 by Pedya Gledao sam sad preko praznika kapetana Džonija Depa na njegovom Crnom biseru, pa ono nemirno more i sve one gusare, što na brodu a što oko njega, i setih se još jedne priče o marketingu koju je trasirao Saša Jovanović u jednom svom ranijem komentaru… […]
[…] Koji, si bre, sad pa ti?!? CITAT: ………Šta će nekom marketing, kad ima prodaju? Prodaja zarađuje pare, a marketing ih troši. Tu su stvari jasne. Kad je para sve manje, krešemo troškove. Znači, marketing. A pojačavamo prodaju. Logično……….. […]
[…] blog, zna moja razmišljenja na temu domaćeg „tretmana“ marketinga. O tome sam već pisao, i pisao, i pisao… A pisaću i dalje. Materijala bar ima… Da ne grešim dušu, nije moje […]
[…] blog, zna moja razmišljenja na temu domaćeg „tretmana“ marketinga. O tome sam već pisao, i pisao, i pisao… A pisaću i dalje. Materijala bar ima… Da ne grešim dušu, nije moje […]
[…] je marketinški budžet investicija, a ne trošak. Zašto je to bitno? Zato što se u vreme krize troškovi seku, a investicije preusmeravaju! U ovom slučaju, na kreiranje dodatne vrednosti za […]